Acreditamos sim e sempre reforçamos o quanto o conteúdo é uma estratégia realmente eficiente para trabalhar os seus potenciais clientes e assim fazer com que eles encontrem a sua empresa e passem a conhecer tudo o que podem fazer por ele com as soluções e produtos que são ofertados. Logo, entender o momento de compra do seu público é algo importante e que vale a leitura.

O que você encontrará neste artigo:

  1. Os estágios da jornada de compra
  2. Os motivos de apostar em conteúdo e não em venda direta
  3. Quando meu cliente está pronto para a compra?
  4. Quem foi Chet Holmes?
  5. Não menospreze os seus 90%

Como este assunto em questão reforça a necessidade das estratégias de conteúdo eu te convido a ler outro artigo do nosso blog que fala sobre essa questão: Como Criar Conteúdo Baseado em Intenção.

Os estágios da Jornada de Compra

Uma estratégia efetiva leva em consideração o momento de compra do seu público, define e facilita o entendimento da jornada de compra que seu cliente percorrerá até o ato da compra.

Os estágios da jornada de compra são:

  • Descoberta ou/e aprendizado;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração da solução; e
  • Avaliação e decisão de compra.

Quando meu potencial cliente está pronto para a compra?

Apostar em conteúdo ao invés de apenas pensar diretamente na venda, pode virar uma oportunidade de negócio para a sua empresa de maneira mais fiel. Esse processo é chamado Funil de Vendas e é o tema do nosso próximo post, então fique ligado 😉

Sobre a temática do momento de compra, o autor Chet Holmes, diz que a forma em que as pessoas compram determinado produto ou serviço proporciona quase que um padrão.

Chet Holmes ilustra o momento de compra do seu visitante através de uma pirâmide dividida em 5 partes:

  • Na base, temos 30% dos visitantes classificados como não interessados;
  • Logo acima, mais 30% deles não acreditam estar interessados;
  • Na terceira divisão ainda de baixo para cima, temos mais 30% do público que não estão pensando nisso;
  • Apenas mais acima é que temos algo mais interessante: 6-7% do público estão disposto a ouvir; e
  • Afunilando mais ainda e em menor porcentagem, encontramos 3% que estão realmente comprando algo.

Quem foi Chet Holmes?

Chet Holmes foi um produtor cinematográfico. Chet era faixa preta em karatê e por isso o seu primeiro filme foi um filme de karatê (Immortal Vengeance, em 1998). 

Outros filmes e musicais foram lançados em seu nome. Chet pensava desde os comerciais até trailers antes mesmo de escrever seus roteiros.

Chet ainda cresceu quatro livros:

  • The Ultimate Sales Machine: Turbocharge Your Business with Relentless Focus on 12 Key Strategies, 2007;
  • Zarządzanie sprzedażą: praktyki najlepszych : najskuteczniejsze metody sprzedaży i budowa więzi z klientami, 2008;
  • A Máquina Definitiva de Vendas, 2012; e
  • La prodigieuse machine à vendre, 2014.

Bom aí você se pergunta o que isso tem haver com toda a história. Claro que já mencionamos a análise do momento de compra e a ilustração em pirâmide que Chet desenvolveu, mas quem realmente foi Chet Holmes para o marketing?

O Chet é considerado um dos principais especialistas em marketing e vendas do mundo. O cara criou mais de 500 campanhas publicitárias e tinha 60 das 500 empresas da Fortune como clientes.

Os projetos de Chet foram sempre criados levando em consideração todo o processo de venda. Tudo isso é o que o torna um dos maiores especialistas em marketing e vendas.

Não menospreze os seus 90%

Levando em consideração todas essas porcentagens da pirâmide, pode até gerar uma certa frustração em saber que apenas 10% dos seus potenciais clientes estão inclinados a alguma decisão favorável à sua empresa. Por isso, o conteúdo mostra-se uma estratégia eficiente ao invés da venda direta e eu te explico isso com um exemplo bem simples logo abaixo.

Vamos pensar que você recebeu a oportunidade de falar para um auditório lotado com potenciais clientes, qual seria a sua mensagem?

Se você pensou em ir logo falando sobre os benefícios ou história do seu produto/serviço, pode ter certeza que todo aquele público que está representado no fundo do funil levanta e vai embora (90%). Por este motivo, seu conteúdo precisa sempre estar direcionado ao que o seu público espera encontrar, o seu conteúdo precisa ser relevante e útil.

Você precisa focar na jornada de compra do cliente, aquela que mencionei acima que conta com 4 etapas. Assim você conseguirá atingir aqueles 3 a 10% do topo do funil mais uma parcela dos 90%.

Os 90% não são insignificantes na sua estratégia, pois se fossem, a estratégia de conteúdo não seria recomendada. Logo, não se frustre com a grande parcela da pirâmide desinteressada em seu produto/serviço em primeiro momento, apenas a instrua e mostre o quanto ela precisa de você.

Não foque apenas em venda direta e em seus potenciais clientes que estão mais garantidos no topo do funil, esteja preparado para ir muito mais além e atingir um novo estágio no mercado. 

Você está preparado?