Apostar em conteúdo ao invés de apenas pensar diretamente na venda, pode virar uma oportunidade de negócio para a sua empresa de maneira mais fiel. Esse processo é chamado Funil de Vendas e se você ainda não o conhece precisa ler o artigo que escrevemos sobre esse processo, basta clicar aqui.

Sobre a temática do momento de compra, o autor Chet Holmes, diz que a forma em que as pessoas compram determinado produto ou serviço proporciona quase que um padrão.

Chet Holmes ilustra o momento de compra do seu visitante através de uma pirâmide dividida em 5 partes:

  • Na base, temos 30% dos visitantes classificados como não interessados;
  • Logo acima, mais 30% deles não acreditam estar interessados;
  • Na terceira divisão ainda de baixo para cima, temos mais 30% do público que não estão pensando nisso;
  • Apenas mais acima é que temos algo mais interessante: 6-7% do público estão disposto a ouvir; e
  • Afunilando mais ainda e em menor porcentagem, encontramos 3% que estão realmente comprando algo.

Os 90% desinteressados, não os menospreze

Momento de Compra

Levando em consideração todas essas porcentagens da pirâmide, pode até gerar uma certa frustração em saber que apenas 10% dos seus potenciais clientes estão inclinados a alguma decisão favorável à sua empresa. Por isso, o conteúdo mostra-se uma estratégia eficiente ao invés da venda direta e eu te explico isso com um exemplo bem simples logo abaixo.

Vamos pensar que você recebeu a oportunidade de falar para um auditório lotado com potenciais clientes, qual seria a sua mensagem?

Se você pensou em ir logo falando sobre os benefícios ou história do seu produto/serviço, pode ter certeza que todo aquele público que está representado no fundo do funil levanta e vai embora (90%). Por este motivo, seu conteúdo precisa sempre estar direcionado ao que o seu público espera encontrar, o seu conteúdo precisa ser relevante e útil.

Você precisa focar na jornada de compra do cliente, aquela que mencionei acima que conta com 4 etapas. Assim você conseguirá atingir aqueles 3 a 10% do topo do funil mais uma parcela dos 90%.

Os 90% não são insignificantes na sua estratégia, pois se fossem, a estratégia de conteúdo não seria recomendada. Logo, não se frustre com a grande parcela da pirâmide desinteressada em seu produto/serviço em primeiro momento, apenas a instrua e mostre o quanto ela precisa de você.

Não foque apenas em venda direta e em seus potenciais clientes que estão mais garantidos no topo do funil, esteja preparado para ir muito mais além e atingir um novo estágio no mercado. 

Você está preparado?