Elaborar e gerenciar o Funil de Vendas para a sua empresa, é um dos pontos mais importantes. Reconhecer e compreender cada etapa do Funil pode ter um impacto gigantesco nos seus negócios, por isso, vamos nos aprofundar no assunto e entender o que é e como criar um Funil de Vendas Excelente.

Nesse artigo você irá conferir:

  1. O que é um Funil de Vendas
  2. Por que o Funil de Vendas é importante?
  3. Como funciona o Funil de Vendas?
  4. As 4 etapas do Funil de Vendas
  5. Exemplo de um Funil de Vendas excelente
  6. Como criar um Funil de Vendas de forma rápida e eficiente
  7. Por que e como otimizar o seu Funil de Vendas
  8. Conclusão

O que é um Funil de Vendas

O Funil de Vendas corresponde às etapas que seu público percorrerá para se tornar seu cliente. Por isso, você ou quem faz o marketing da sua empresa precisa entender intimamente os estágios do Funil de Vendas, pois é ele quem afeta o comportamento do seu público. 

Apenas reconhecendo cada etapa do Funil de Vendas é possível utilizar táticas para remanejar o número de pessoas que percorre de um estágio para o outro.

Exemplificando o Funil de Vendas

Vamos imaginar que você tem uma loja de artigos esportivos e as pessoas que estão no Topo do Funil (ToFu) estão apenas passando na frente da sua loja. Quando uma delas entra na sua loja, automaticamente ela passa para outra etapa do Funil.

A pessoa que entrou na sua loja, selecionou alguns produtos e então caminhou até o caixa, o que a leva a mais um nível do Funil, o meio (MoFu). Com tudo caminhando tranquilamente, ela chega até o caixa e finaliza a compra, passando para o último estágio do Funil, o fundo (BoFu).

Essas processos de mudança de estágio do Funil representam a Jornada de Compra do consumidor. Esse trajeto percorrido seria o seguinte:

  1. Desconhecido / visitante
  2. Lead
  3. Oportunidade
  4. Venda

Essa estratégia de Funil de Vendas ocorre em todas as empresas e numa frequência muito grande.

O Funil de Vendas também acabou passando por alterações e um elemento a mais foi incluso, ele não entra como uma estratégia a ser percorrida, mas sim mantida. O novo estágio a ser reconhecido é o de relacionamento.

A etapa de relacionamento num Funil de Vendas é interpretada como a sequência pós compra. Remete aos esforços que uma empresa se propõe a manter aquele cliente sempre por perto e retornando para novas compras. Logo, esta também acaba sendo uma etapa muito importante.

Lembrar do pós compra é essencial! Não deve-se pensar num cliente apenas como uma venda, fidelizá-lo é muito importante! 

Você pode se perguntar: quando meu cliente está pronto para comprar? Já escrevemos sobre isso, basta clicar aqui para ler.

Por que um Funil de Vendas é importante?

O Funil de Vendas é o que ilustra o caminho que é percorrido pelo seu potencial cliente. Logo, compreendê-lo é uma forma de encontrar possíveis bugs, como por exemplo, locais onde não se encontram conversões.

Caso você não compreenda o Funil de Vendas da sua empresa, otimizá-lo acaba se transformando numa tarefa complicada. Diferente disso, você conseguirá influenciar a forma como o seu público transcorre pelo Funil tranquilamente.

Como funciona o Funil de Vendas?

Uma pessoa desconhecida faz uma busca no Google e acessa o seu site, então ela passa a ser um visitante. Esse visitante percorre pelo seu site e confere produtos, blog ou o que tiver a oferecer e em determinado momento ele se inscreve na newsletter, assim ele tornou-se um lead. Agora, há a possibilidade de ofertar para o seu lead fora do site, seja com e-mails marketing, texto ou até mesmo um telefonema.

Pensando nesse passo a passo acima, com o envio de algum outro recurso faz com que esse potencial cliente retorne ao seu site seja para relembrar, ler uma nova notícia de blog ou para algo mais específico.

Ofertar algo nesse momento, talvez um novo e-mail com um cupom de desconto ou uma mensagem mais intrigante seja o momento certo para a venda.

As quatro etapas do Funil de Vendas

As quatro etapas do Funil de Vendas pode ser lembrada através do modelo AIDA, conhecimento, interesse, decisão e ação, que representam a mentalidade do potencial cliente.

Cada estágio do Funil depende de uma abordagem diferente da sua e do profissional de marketing, já que enviar um e-mail errado na hora errada, pode ser o fio da meada da sua estratégia. Pois seria como um garçom oferecendo a sobremesa antes mesmo do prato principal.

Com o intuito de orientá-lo cada vez mais, nós vamos analisar cada estágio do Funil de Vendas com mais detalhes logo abaixo.

Detalhamento das etapas do Funil de Vendas

Consciência

Este é o momento em que você primeiro chama a atenção de um consumidor. Pode ser através de uma publicação em Redes Sociais, uma busca no Google ou um anúncio de display (anúncio em imagem), por exemplo.

Seu potencial cliente se conscientiza da existência da sua marca e do que você oferece.

Quando por um acaso já é o momento exato, pode acontecer uma compra imediata. É o cenário perfeito, o momento certo e na hora exata. Mas o que ocorre na maioria das vezes, é mais um “namoro”. A empresa busca atrair a atenção do consumidor para retorno ao site e mais envolvimento com a empresa.

Interesse

Quando os consumidores estão nesta etapa do Funil de Vendas, eles estão buscando na internet, comparando preços em diferentes concorrentes e avaliando as opções. Por isso, o conteúdo relevante é essencial, assim faz com que ele de fato finalize com o que há de melhor o orientando.

Decisão

O estágio de decisão do Funil de Vendas é quando o cliente está pronto para comprar. Ele ou ela pode considerar duas ou três opções.

Este é o momento de fazer sua melhor oferta. Pode ser frete grátis quando a maioria dos seus concorrentes estão cobrando essa taxa, cupom de desconto ou um produto extra, aquele famoso compre 5 e leve 6. Independente de qual seja a sua jogada, torne-a irresistível ao não.

Ação

No último estágio do Funil de Vendas, quem atua é o cliente. Ele compra seu produto ou serviço e se torna parte do todo da sua empresa.

Não é porque o consumidor chegou ao tão esperado Fundo do Funil, que significa que seu trabalho tenha acabado por aí. Seus esforços precisam ser contínuos e transformar uma venda em 10, 20, 100 vendas.

Para esta próxima etapa, denominamos Relacionamento, você está focado na retenção de clientes. Esteja sempre presente, expresse gratidão pela compra, incentive o cliente a elaborar uma avaliação da sua empresa e continue com ele sempre por perto, pois só assim ele passará a fazer a real diferença dentro da sua empresa.

Exemplo de um Funil de Vendas excelente

Vamos retornar ao exemplo da loja de artigos esportivos, mas agora os seus esforços serão diferentes e de forma completamente online. Vamos lá…

Imagina que você já tenha seu perfil de cliente ideal bem definido e detalhado, você acessa o gerenciador de anúncios do Facebook e cria uma campanha baseada nessas informações específicas dos seus potenciais clientes e direciona esse tráfego para o site da sua empresa.

Na página de destino, você solicita um breve cadastro (o que também poderia ser feito através de landing page) para ganhar um brinde até que simples, porém, super útil a quem se inscrever – a Boticário faz bastante isso com amostras de hidratantes e lápis de olho, por exemplo.

Agora, com a inscrição de algumas pessoas você passa a ter leads e eles irão percorrer o Funil de Vendas. Aqui, continuando o exemplo da Boticário, leads ficam encarregados de buscar seu brinde na loja física mais próxima – o que tende a levar o consumidor a uma compra maior do que o brinde ligeiramente simples.

Após uma pequena pausa, você pode enviar um e-mail a esse antigo visitante sobre algo interessante que tenha a mostrar, como um novo artigo de blog, uma notícia bacana do mercado e afins. No final desse e-mail você pode incluir um cupom de desconto para primeira compra no e-commerce.

Depois disso, você continua o alimentando com ideias e sugestões para que ele continue ali, sendo o seu cliente e veja a necessidade de sempre comprar algum outro artigo esportivo para melhorar a sua performance.

O que nos leva a:

  1. Conscientização: criação do anúncio;
  2. Interesse: você oferece um brinde em troca de um e-mail;
  3. decisão: seu conteúdo tem a função de orientar e preparar para uma possível compra; e
  4. Ação: você oferta um cupom de desconto impossível de ser resistido.

Como criar um Funil de Vendas de forma rápida e eficiente

Para criar um Funil de Vendas de forma rápida e eficiente pode ser um pouco complicado num primeiro momento, mas depois você pega o jeito e fica mais prático 😉

Primeira etapa: análise do comportamento do seu público

Quanto mais informações você tiver do seu público melhor, o seu Funil ficará mais eficaz e você já exclui uma grande parte do público que não te interessa, ou seja, foca no seu potencial cliente.

Para fazer isso, você pode analisar métricas das Redes Sociais acessando o gerenciador de anúncios, por exemplo. E uma outra forma, é utilizando o Google Analytics do seu site.

Utilizando essas ferramentas você terá acesso, aos dados geográficos do público do site, conseguirá saber quais são as páginas mais acessadas e o tempo de acesso de cada página, se os usuários utilizam celular ou computadores. Todas essas informações lhe ajudarão a refinar as suas personas.

Etapa 2: atraia o seu público

Você precisa mostrar que está empenhado, poste conteúdo nas Redes Sociais, publique artigos de blog, ofereça materiais para download, todas essas são estratégias para atração do seu público.

Não adianta criar um conteúdo super bacana e não direcionar para o local certo. Sempre revise seus anúncios e confira se o conteúdo está sendo direcionado para a página de destino correta.

Como nesta etapa os visitantes ainda estão abaixo no Funil, é interessante oferecer materiais para download para mudar a colocação dele no Funil de Vendas.

Etapa 3: diferentes conteúdos de acordo com cada etapa

Comentamos que existem três tipos de conteúdo, conteúdo de ToFu, MoFu e BoFu. 

Você precisa criar conteúdos de base, que são mais simples e com chamadas mais generalizadas e ir evoluindo esse mesmo assunto com temas cada vez mais específicos.

Trazendo este exemplo para artigos esportivos, podemos ressaltar:

  • ToFu: como jogar voleibol?
  • MoFu: o que preciso para jogar voleibol?
  • BoFu: qual a melhor e mais resistente rede de voleibol?

É assim que você consegue identificar o caminho percorrido pelo seu público, levando em consideração o momento de compra.

Por que e como otimizar o seu Funil de Vendas

Nada é tão perfeito para sempre – até porque a busca dos consumidores pode evoluir de forma muito rápida e sua empresa também pode passar por mudanças, por isso, ao longo do tempo é interessante verificar a eficiência do seu Funil e otimizar alguns processos.

Você consegue verificar a eficácia da sua estratégia do Funil de Vendas acompanhando as taxas de conversão, compartilhamentos e inscrições na newsletter, por exemplo, e assim por diante.

Preste muita atenção nestes detalhes:

Baixa conversão

Você publicou um conteúdo de blog e no final deste conteúdo ofertou um material para download, mas há baixa conversão. Pode ser que você precise repensar no seu tema do artigo ou até mesmo no decorrer do conteúdo, pois provavelmente as pessoas não estão indo até o final da página.

Criou um anúncio, mas ainda assim há baixa conversão nessa publicação? Talvez o título do seu e-book não seja tão atrativo ou você precisa repensar o layout. Testes precisarão ser feitos.

Formulário para conversão

Geralmente, formulários muito extensos e evasivos acabam não retornando leads. Repense sua estratégia, vale mesmo a pena solicitar um número para contato em tal oferta ou pedir número de funcionários, nome da empresa e afins? Às vezes apenas um nome e e-mail pode facilitar para ambos.

Pode acontecer do seu público ainda não confiar tanto assim na sua marca a ponto de divulgar tantas informações. Pedir um número de contato pode indicar ligações chatas e repetitivas, por exemplo.

A concorrência de mercado é sempre muito grande independente de produto e serviço. Mas ainda assim, você deseja que esse consumidor compre com você e não com o seu vizinho, mas também não pode forçá-lo a algo. Por este motivo, você precisa comercializar com eficiência.

Um Funil de Vendas criado a torto e direito, sem embasamento, apenas em adivinhações, pode levar a sua venda ao fracasso. Logo, avaliar a sua estratégia é essencial. 

Você pode otimizar seu Funil de Vendas de várias maneiras. Os locais mais interessantes para foco são os que o potencial cliente passa para o próximo nível do Funil.

Ao invés de criar uma campanhas de Google Ads ou anúncio nas Redes Sociais, crie diversas do mesmo tema e veja a que mais retorna. Nem sempre as pessoas estão na mesma conexão e isso pode variar no conteúdo, na imagem, dentre outros detalhes.

Testes A/B são muito importantes nas estratégias de Marketing Digital, isso gera um maior tempo de produção, mas fica bem mais elaborado. Isso se aplica para campanhas em Google Ads, Redes Sociais e e-mail marketing.

A melhor maneira de otimizar seu Funil de Vendas é prestar atenção aos resultados.

Estratégia de otimização do estágio de ação no Funil de Vendas é importantíssima! Aqui as pessoas já estão destinadas a compra, verificar se um frete grátis ou cupom de desconto funciona melhor é essencial. Precisa ajustar e testar.

E finalmente, acompanhe sua taxa de retenção de clientes. As pessoas voltam e compram de você uma segunda, quinta e vigésima vez? Esses clientes fazem o marketing boca a boca?

Seu objetivo é manter sua marca em destaque, isso eu não tenho dúvida. Logo, se você nunca decepcionar seu público, ele não terá motivos para procurar uma outra opção – a não ser por livre e espontânea vontade, num surto, quem sabe?

Conclusão

Criar e otimizar um Funil de Vendas pode ser rápido ou complicado, isso dependerá do quanto você está envolvido com o seu público e do quanto os conhece para criar de forma segura e mais ágil o seu Funil de Vendas. 

O trabalho até pode ser intenso, mas é necessário e valerá a pena. Considere ser a única maneira de sobreviver em um mercado competitivo, assim as coisas ficarão mais fáceis 😀

Acredite ou não, mas um simples detalhe como a escolha da fonte pode afetar as suas conversões. E aí, se o seu intuito é vender de forma mais rápida, ao invés disso você poderá assustar o seu público.

Reserve um tempo bacana para criar um Funil de Vendas eficiente. Cultive-o com o tempo – não esqueça das métricas e das otimizações, ajuste a sua abordagem dos estágios do Funil e descubra por que seus esforços não estão funcionando.

Como estão as suas estratégias de Funil de Vendas? Essas dicas te ajudam a fortalecer a sua imagem com o seu potencial cliente? 
Conte para gente.